课程顾问晋升路线（从课程顾问到百万校区总监）

顾问式销售行业里面有个词很有意思，叫“敏锐度”。

做课程顾问时主管经常说有三个敏锐度很重要：

一、学习敏锐度，是指学习能力和悟性；

二、沟通敏锐度，是指沟通中洞察力和感受对方需求的能力；

三、数据敏锐度，指课程顾问有关销售工作数据类的管理、统计、分析运用能力。

多年课程顾问走来，会发现，每一类敏锐度都是可以刻意练习的，而第三个则更多是工作习惯，相对更简单掌握，学习周期最短、学习成本最低、但影响力巨大。

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数据管理的重要性和分类

回想做新人时，经常遇见很多相似迷茫的状况：

1、主管设了个目标，不知道如何下手；

2、明明工作时间很长但就是抓不住工作重点，效率低下；

3、开销售会议时不会总结，不知道说什么；

4、每次分享完工作计划和目标后就忘记了，因为知道没有达成的可能性；

5、算工资的时候才发现要是多打几个电话，再来张单这个月工资就完全不一样了；

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时间管理

针对这个主要分享几个关键数据：6、80%、1.5/5.5/2/1

第一个数据：6

是指每天上班开始时想6件需要当天完成的事情并写下来，养成每天只完成6件事的习惯，为什么不是7也不是8？我也不太清楚，可能6这个数字比听起来比较厉害，尤其是3个6一起的时候。

这个习惯有三个关键要素：

1、找6件当天完成事情，并按照优先级排列书写下来；

2、 完成一件就打钩，全部完成下来在一天结束时候回看有利于建立成就感；

3、安排每件事情的完成时间区间，而且一定为连续性时间区间，尽量在完成一件事情后再进行下一件，这样更利于保持专注度。

第二个数据80%

《高效能人士的七个习惯》这本书里有一个习惯叫“要事第一”，其中有一个概念叫事情的重要性和紧迫性。

如果将重要性和紧迫性分为两个维度的话，那么事务可分4种：

如何理解并运用在销售工作中？

重要紧急

例如：月底最后一天还差5000元达标，只剩2小时中心关门，那么达标对你来说就是重要紧急事件，这类事是你不得不做的事情，会给你带来压力和紧张。

重要不紧急

例如：业绩好转正，月底写一个转正报告，还有20天，那么这个报告就属于重要不紧急事件，这类事可以合理规划安排好，有很好的秩序感。

紧急不重要

例如：周一休息睡大觉，被推销电话吵醒，按掉或接电话对你来说就是紧急不重要事件，这类事情往往打扰你的心情，浪费你的时间，但需要面对处理。

不紧急也不重要

例如：上班时间没事刷刷微博、朋友圈即是不紧急也不重要事件，这个往往属于娱乐消遣事务，工作中尽量避免出现。

那么在看完定义后大来一起思考：

我们应该如何合理分配时间呢？

又紧迫又重要事件如果太多将不断打乱你的工作计划，效率低下，还带来巨大压力，所以需要尽量避免发生。

如何让避免？

就是把大部分的精力放在重要但不紧迫的事情上，比如作为课程顾问，专注完成每天邀约目标、每周上门目标非常重要，做好服务非常重要、个人不断学习非常重要、电话录音分析非常重要、与主管过单非常重要，而这类都是在平时最应该花时间循序渐进完成的重要但当下不紧迫事件。

大家可以再思考下还有什么类的重要不紧迫事件？花80%以上精力攻克下来，会让你的工作更从容、更优雅。

第三个数据：1.5/5.5/2/1

指针对于销售每天最高频核心的工作内容，进行合理的精力分配：既会议&学习（1.5）、销售过程（5.5）、老客户维护（2）、总结&向上沟通（1）

会议&学习：精力分配值1.5

每一天时间需要合理安排，参与会议和学习都是非常重要的充电练习时间，记得磨刀不误砍柴工，一般中心都会由校长或主管定期组织培训学习，也可以自己安排袷时间段专门进行弱项技能训练。

销售过程：精力分配值5.5

比如周内销售的电话邀约时间、面咨等实际销售及准备过程时间；

老客户维护：精力分配值2

针对老客户的服务跟进，包含学习进度和状况的了解，意见收集反馈，关系维护，转介绍开发等。

总结&向上沟通：精力分配值1

例如工作疲惫或遇到问题时应该选择性停下调整及沟通交流，记住短暂停下来是为了更好的开始。

每个人都只有24小时，做时间的主人，还是做时间的奴隶，区别于我们是否智慧的去管理它。

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目标管理和关键数据管理

这两个板块因为关联性很强，所以在一起说明。

这部分内容其实之前有写友分享过，十分有共鸣，这边再次强调和说明关键数据管理的实操性。

课程顾问必须要熟悉掌握自己工作的几大数据：邀约率、上门率、关单率、转介绍率、业绩占比数据。

以上数据一般在工作半年以上统计相对比较精准；这些数据反应课程顾问实际工作能力，要借助公司的业务系统或者个人表格进行整理和统计。

了解后如何运用？如何与目标管理结合起来？下面举例说明下。

目标管理分三个部分：

以一名销售每月目标30万业绩为例。

目标分解

1、按时间轴分解：每月三旬（上中下）依次为：12：10：8。值得说明的是：1.不建议用周分解，因为周的变化太多，很可能一周为上月一周为下月，增加了统计的烦恼；2.不建议压力后置，在月初就努力达成更多目标，让月底轻松超标。

2、按订单来源分解：（根据历史占比数据）例如，市场新招：20万、转介绍：5万、续费：5万；

3、按市场来源分解：（根据历史占比数据）

例如，地面推广：5万、线上及活动：3万、call in&walk in:10万、转介绍：5万、历史意向客户口碑：3万、朋友圈推荐：2万；

分解后大目标散为小目标，增强达成自信和合理化，最后看起来应该是这样的。

工作量设定

例1，已知单周分解市场新招目标为3张单，关单率：25%，上门率：50%；邀约率：10%

1、 分解后利用过往数据进行工作量设定指导（供参考）

根据已知工作数据，3张单需要12个上门，需要24个邀约，以及240个电话呼出，就可以计划安排本周工作量，要做的大于这个计划即可（工作量没有上限，数据仅供参考）

例2， 已知单周转介绍目标为2张单，口碑数/口碑面谈次数=1/5；关单数/口碑毛单=1/2

则，本周需要至少4张口碑单，需要做20个口碑面谈跟进，而后课程顾问则列举最有可能出口碑的20个学员一一沟通面谈即可。

其它依此类推，充分掌握了解自己的工作相关数据，做好更合理化安排将有助于达成目标。

回收盘点及调整

学过项目管理的人都非常清楚，盘点和及时调整对于项目达成十分重要，毕竟计划和变化常在一起，回收盘点一样从这两个方面进行；

1、时间轴：

根据设定工作量，每天总结是否达成邀约量、电话量；每周总结关单量、上门量、邀约量；未达成则分析寻找，第一是工作量因素，工作量不足则加大工作量，第二是工作技能，电话邀约不行则进行录音分析，面咨不行则找主管过单；第三是资源，寻找自己最擅长资源进行重点时间跟进分配。

2、来源轴

根据设定目标分解到各个来源：市场新招、口碑、续费，总结每周各渠道目标完成情况，补短强长。

这些回收盘点也会成为销售部日会和周会主要工作数据探讨内容，来充分了解每一个时间节点工作完成情况以及工作策略有效性。

工作缺乏目标感，是因为你不会做计划；工作效率低下，是因为你不会使用计划。

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个人绩效及消费管理

每个人对成功的概念不一样，但做销售的核心动力之一就是挣钱。那么新销售进入公司后第一件事情，就是首先充分了解绩效考核和晋升制度，确保以下几个问题能够掌握：

1、转正后薪酬改变是什么？转正要求是什么？

2、每一次提成跳点在什么比例？每一次跳点意味着多少业钱成的差别？

3、什么情况下我可以调整底薪？如何充分利用旺季进行底薪梯度调整冲刺？

4、我需要完成什么比例的业绩才能够月入过10K/15K/20K/30K?

5、团队绩效以及不同时间段激励我如何获取？

6、我目前的业绩处于哪个绩效点，还有多少业绩就可以跳点，跳点意味着多大业绩提成的差别？再下一个跳点呢？

销售必须要对自己能挣多少钱的数字敏感，这些首先代表你的动力，这个动力不需要也不应该别人对你激励。需要每个月每周每天自己算清楚财务的账本，这样才能够在不同级别的绩效中拿到自己最期望的部分。

个人绩效管理好之后接着要做的是消费管理，个人建议列一个清单，就叫《我要怎么花钱》

这样计划下来你会发现，要花的钱太多了，不挣不行，不超标不行......

绩效管理和消费管理不分先后，都是工作动力管理的一部分，充分管理好个人此类数据、清单，方能在工作中坚持和守望。

分享我很喜欢的一句话，与每一位同行共勉。

分析数据不算什么，改变数据才是价值。

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